传统名果也得抓住市场的“胃”

　　眼下，正值夏秋水果上市高峰，味道好、价格亲民的水果颇受市场欢迎。但在一些地区，因为品质不理想、上市期重叠、销售渠道单一等问题，水果丰产不丰收的情况近年来屡屡上演，甚至一些传统名优水果也面临尴尬境地。

　　如何让水果不仅“对味儿”，还要对上市场的“胃口”？且看肥城桃、苍溪雪梨的调整和探索。

　　一、回归“老味道”多渠道营销

　　近一个月以来，“肥城桃即将上市，现在起接受预订”的广告每天都会出现在山东省内的几档电视节目中，一箱16个、售价98元的肥城桃直接送货上门。几天前，在济南某电视台举办的“肥城桃自提会”活动现场，100箱桃不到4个小时就销售一空……久负盛名的肥城桃近年来在营销方式上的创新，吸引着记者来到位于泰山脚下的肥城市，一探究竟。

　　据肥城桃产业办公室主任刘士勇介绍，肥桃是肥城独有的宝贵资源，面积有10万亩，该市因此被誉为“中国佛桃之乡”。近年来肥城瞄准“把品质最好的做成销量最大的”目标，着力提升品质，创新销售方式，肥城桃的富民效应越来越强。

　　“优育工程”育出市场期待的“老味道”

　　肥城桃销售旺，源自质高质优。今年，虽然市场形势较为严峻，但肥城桃销售并未受太大影响，价格和销量仍处于稳中有升的状态。

　　“今年的总体经济效益和品质均好于往年。平均亩收益能增加1000元，纯收入在万元以上；桃子平均含糖量达到14%以上，含糖量最高测到了19.8%。”刘士勇介绍。

　　肥城桃如何做到历久弥新？“培优工程至关重要。”刘士勇一语解密。

　　多年前，肥城桃销售曾遭遇“滑铁卢”。部分桃农为了追求短期利益，滥用化肥，增殖密度，虽然产量增加，但品质直线下降，再加上种类单一，在市场竞争中逐渐丧失了优势。

　　为重塑肥城桃风采，肥城与山东农业大学合作，实施了“肥城桃提质增效”项目。项目组组长、山东农业大学副校长高东升介绍，课题组试验发现，施用海藻肥、贝壳肥等含钙量较高的有机肥有助于肥桃香气的形成。而为了控制桃的水分含量，课题组把大棚里的起垄覆膜技术略加改造，围着桃树，起垄20~30公分，覆盖上塑料薄膜，雨水就顺着薄膜流到了沟里，尽可能减少降水对桃甜度的影响。

　　近年来，增施基肥、桃园生草、起垄覆盖、高光效改造修剪、绿色控害等实用技术逐渐应用。同时，肥城还成立了肥桃研究所，在新城、桃园、仪阳三个镇街分别建立100亩的佛桃精品园和200亩的肥城桃标准化生产示范园，联合多所院校和科研单位开展技术攻关。

　　营销创新开启销售“加速度”

　　不看不要紧，这一看还真让记者开了眼界。两天多的采访期间，肥城桃“电视台+”、“互联网+”、观光采摘、订单直供等新型销售方式让人目不暇接。

　　“一箱8个，50元，一天外运百十箱，还有不少前来采摘的。”8月27日，在肥桃主产区之一桃园镇的北僧台佛桃专业合作社，销售负责人阴丽君一边指挥着现场装货，一边向记者介绍。“去年8月份才开始搞网络营销，当时肥桃销售已近半，初涉影响力不大，客源也少。”阴丽君说，今年，合作社自年初就集中精力开展电子商务“攻关”，在淘宝网等平台上开设店铺，同时进行了微商运作。

　　合作社理事长阴法坤坦言：“目前来看，咱们的网店因为实力有限，没法做推广活动，效果有限，反而是微商发展得最好。现在，已经发展了100多个微信代理商，通过‘朋友圈’发展的客户量已达4000多个。如今，合作社肥桃的网络销售占总销售量的近一半。”

　　与北僧台销售模式不同，肥桃另外两个主产区仪阳镇、新城街道的种植大户借势发力，分别乘刘台桃花源和中央桃行景区之势，又得桃花节、品桃节推广活动之惠，吸引了大批客户。

　　“大约近50多名老客户，连续10年都有交易。前几天，济南的老客户就买了近万个桃子。我这70亩地，年收10多万斤，不愁卖。”刘台村的种植大户刘学军介绍，近几年，他还与泰安、济南、兖州等地的大超市建立了合作关系。

　　肥城桃热卖，快运和保鲜是关键。“省内半天到货，远地比如到广东的也仅需1天，今天下单，客户明天下午就能收到。”阴丽君说。为了延长保鲜时限，北僧台专设了冷库，采摘下的鲜桃先存入冷库8~12个小时，然后分拣，多层气垫包装，“客户收货时桃子的温度还是比常温要低的呢。”阴丽君介绍。

　　二、溪雪梨：味儿正个儿大又何妨

　　8月初，四川省苍溪县云峰镇青盐村村民张华春院子里的一棵雪梨树被人包了下来。来人塞给张华春300元订金，说好9月梨子熟了就来摘梨。

　　这棵雪梨树确实不得了，“身板”不粗，枝桠上却密密麻麻挂满了梨，最大的得有斗碗大小，张华春不得不找来木棍将枝桠撑起来。“这还不算大的，1991年选出来的‘梨王’足足有5斤2两重呢！”县农业局高级农艺师仲青山说，那时苍溪梨农都以种出“梨王”为傲。

　　然而，市场沉浮，个头太大也曾被认为是雪梨价格一跌再跌的主要原因之一。如今，随着雪梨市场逐渐回暖，关于个头大小的争论尘埃落定了。

　　一棵树的梨钱曾抵得上半个月工资

　　43岁的张华春有100多棵雪梨树，大部分都有年头了，有的“岁数”比他的还大。“从小就在梨园里长大，父母全靠着这几亩梨树把兄弟姊妹拉扯大。”张华春说。

　　作为已有数百年栽培历史的苍溪本地品种，苍溪雪梨在上世纪70、80年代可谓红极一时，其肉质脆嫩多汁，个头尤其大，单果平均重量超过1斤，不少国家领导人都对其称赞有加，全国各地慕名前来引种的更是不计其数。在鼎盛时，苍溪全县雪梨面积达15万亩，“雪梨之乡”也成了苍溪县的代名词。

　　“那时雪梨很畅销，一棵树下200斤梨，能卖20多元，那相当于工人半个月的工资了！”说起上世纪80年代雪梨的好行情，仲青山不禁提高了语调。

　　仲青山说，那时，最让苍溪果农引以为傲的就是谁家能种出最大的“梨王”。在1991年的“梨王”比赛中，“梨王”重达5.2斤，至今无“梨”能敌。

　　价跌卖难真是“个头太大”惹的祸？

　　好景不长，上世纪90年代末期，苍溪雪梨价格持续下滑，尤其是到了2000年后，雪梨一度出现卖难。“一背篓梨子百来斤，就卖8元钱啊！”提起当年行情的惨淡，61岁的青盐村村民张义德仍然唏嘘不已。

　　为此，苍溪县定下了“早熟梨抢市场，中熟梨接链条，晚熟梨保品牌”的应对战略，开始大量引进早熟、中熟梨品种。在2005~2009年的5年间，共引进30多个梨品种，逐渐形成了以“中梨1号”为代表的早熟梨4万多亩，以“翠冠”、“黄金梨”为代表的中熟梨4万多亩，晚熟品种苍溪雪梨被压缩到6万亩。从6月底到10月底，苍溪月月都有鲜梨上市。

　　苍溪雪梨的面积逐年减少，但价格却不见回升。“苍溪雪梨个头太大，一个人吃不完，分梨又不吉利，自然不受消费者欢迎。”仲青山说，大家分析雪梨滞销原因，认为病根在其个头太大的人不在少数。

　　苍溪雪梨滞销的原因究竟是什么？农业部门开始到主要销售市场调研走访，发现一些消费者曾经是苍溪雪梨的铁杆粉丝，现在却不爱买了。“不少上了年纪的消费者还向我们抱怨味道不如以前。”仲青山说，品质下降才是根本原因。

　　示范提升大个头重获市场认可

　　这几天，张义德推了好几个活儿，都是外地客商打来电话请他组织收购村里的雪梨的。“要在前几年，这时候树上恐怕一个梨子都见不到了。”张义德说，8月底才成熟的梨子，6月份就有商贩来村里收梨，不管熟没熟，村民见钱就卖。

　　梨子还没熟，为何村民就赶趟卖呢？“雪梨不值钱，村民也就不愿投入，能结几个是几个，能卖几个钱算几个，也没想靠着梨树发家致富。”仲青山认为，这也使得苍溪雪梨陷入了早采、疏于管理导致品质下降、价格下跌，价格太低又使得农民不愿管理不愿投入的恶性循环。

　　如何才能打破恶性循环？农业部门决定首先从杜绝早采上突破。一次巡查，仲青山正好撞见农户早采，就当场削了梨，请农户尝尝，结果这位果农只是笑着却不接手，说还没熟不好吃。“自己都不吃的梨卖给别人，人家第一次上了当，还能再买吗？”将心比心，说得这位果农心服口服。

　　紧接着，农业局又选出苍溪雪梨相对成规模的青盐村进行示范提升，拿出专项经费为试点农户免费提供有机肥、微量元素，对农户种植技术进行全程指导。村里还成立起了雪梨合作社，社员们有空就在一起琢磨种植技术。随着苍溪雪梨品质逐步提升，价格逐渐回暖，参与试点的农户也从最初的8户增加到了现在的100多户。

　　“今年价格应该不会低于1.5元/斤。”张义德估计，自己家的2亩地100棵树，至少能有3万多元的收入。今年春天，张华春还种下了200株直生苗，明年春天嫁接了，再过两年就能结果了。

　　如今，苍溪雪梨王的个头又起来了，虽然没破历史记录，但果农又有参与热情了。“以前都说梨子太大吃不完又不能分，现在人们逐渐不再忌讳分梨了，反而觉得梨子能长这么大很新鲜，有意思。”仲青山说，去年到江苏苏州参加博览会，带去的单果重4斤多的苍溪雪梨最受欢迎。

　　三、合市场“胃口”的才是好果子

　　苍溪雪梨、肥城桃、烟台苹果……曾几何时，这些享誉全国的名优水果不仅占据了不少人的甜蜜记忆，也鼓起了千千万万农民的钱袋子。而近几年来，曾经不愁卖的“香饽饽”却屡屡陷入卖难、贱卖的困境。究其原因，一方面水果品种丰富，人们的选择多了；另一方面，产量大了，品质却不再。不对市场“胃口”的果子，难以分到市场的甜头。

　　有数据显示，近些年我国水果产能逐年递增：从面积来看，除2006年园林水果面积增幅0.87%外，其他年份面积增幅基本在2%～4%之间；产量方面，2003年至2014年全国水果产量由1.45亿吨增至2.61亿吨，增幅80%。然而，市场消化能力却没能“水涨船高”。

　　在看重产量的情况下，一些果农或如同苍溪梨农一样早采梨果，或滥用化肥、增殖密度。国产名优水果因盲目增量或疏于管理出现“退化”，伤了不少消费者的“心”，反而是一些进口水果凭借高品质、标准化的产品近年走俏市场。

　　找到了卖难的真正原因，经历辉煌又走过没落的名优水果又重整旗鼓，将目光更多地聚集在了市场和消费者身上：苍溪一方面加强巡查监管杜绝早采，另一方面为农户与合作社提供技术指导，让苍溪雪梨回归“老味道”；肥城市则与科研机构合作，应用推广增施基肥、起垄覆盖等技术，对桃子的甜度、香气、保鲜进行全面培优，满足消费者对桃子口感、品质的需求。

　　随着互联网营销与电商发展的日新月异，很多水果生产经营者意识到消费者购买水果的习惯正在发生着变化。越来越多的消费者尝试在繁忙的工作与快节奏的生活中足不出户轻松购买水果或果制品。肥城桃就利用淘宝网平台和微商运作的形式，调整了昔日单一的营销手段，一步步实现了从产量到品质再到效益的提升。

　　有机构预测，未来10年中国水果产业发展将由数量扩展向质量效益型转变。与过去10年相比，水果供需量增速将放缓，需求将对供给起到更主要的引导作用，新型产销经营方式和现代物流将对水果市场产生深刻影响。而无论是果品质量改善还是营销手段创新，只有生产市场真正需要的、消费者真正喜欢的产品，才能让名优水果优质优价响当当。