经销商转型：找准定位选对路

　　随着产能过剩加剧、国际市场和国内政策出现变化，化肥行业自上而下全面进入大洗牌的变革期。在生产企业渠道下沉、减少中间环节、提供一揽子作物解决方案、农业“互联网+”兴起的大背景下，经销商应如何应对？转型无疑是其中一条出路。

　　在转型过程中，有人棋差一招，满盘皆输；还有人渡过险滩，成功抵达新的海岸。成都市众鑫农用化工有限责任公司总经理张炜无疑是成功者之一。为了更好地传播经验，为广大经销商提供参考，记者专访了张炜。

　　一直做农药经销商的张炜近几年感受到了困境。

　　做了十多年农药生意的他，这几年有了一个直观的感受：农民的肥越施越多，地里虫害却也越来越多，产量却没有太高增长。他发现，农民种植的意识和心态发生了变化。“农民现在都追求高品质，不再一味求增收，因为好的作物品质会带来更高的收益。”张炜决定转型。

　　张炜认为，对农民来说，农药是被动消费，肥料是主动消费，经营两者的经销商的生存状态完全不同。“农民的种植出了问题，才会想到农药。但只要他种庄稼，就要用肥料。农民心里明白，好肥料是生产的保障。现在市场竞争越来越激烈，如果还遵循做农药时期被动等客上门的方式，一定会被淘汰，所以必须转型，主动出击。”张炜如是告诉记者。

　　下定了决心，究竟如何转型？张炜做了充分的调研和准备。

　　与前些年相比，在同等资源、技术、产品的基础上，公司的销量却逐渐下滑，主要是受近些年土地流转的影响。“以前成都平原的农民都是一家一户耕作，规模化效应不明显。现在，做土地承包的人越来越多，他们把种植当做主业来做，完完全全期望于从土地上获得效益，这使得他们不会轻易施用别的产品。”

　　“对我们来说，这是一种挑战也是一种机会。”张炜说，“我们动员全员朝技术复合型人才的方向发展，不再单纯将自己定位为业务经理。如果说以前是带着产品到地里去销售，现在则是了解农民的需求后，针对性地提供服务。”

　　张炜解释道：“单纯定位于经销商一定会走入困境，我们考虑转型服务商，结合种植大户为农民提供服务。在这个行业里，最重要的就是对市场的判断，市场到底会往哪个方向发展，我们能不能跟得上？在定位了服务商后，我感觉轻松了很多，也能够准确地把握住市场的变化和农民的需求。同时，这种定位对我们也提出了更高的要求，要求我们不断积累和进步。”

　　转型并不容易。从农药扩展到肥料，如何在纷纭的市场中做出准确选择至关重要。

　　20多年行业的沉淀，张炜对各大肥料品牌有着一定的了解。他选择肥料，重点考虑了肥料的品质和对土壤的影响。经过多番比较调研，他最终确定了以台湾味丹为主导的套餐肥销售策略。

　　张炜说：“在肥料的选择上，我们做了大量的工作，包括前期的市场调查、大量的肥料示范以及对当地实地的测土数据。根据我们的调查，四川的土壤酸化非常严重，这与以前滥用肥料分不开。从事农药工作的20年里，我早期就与味丹公司有过接触，对他们的理念、产品都比较认可，他们的生物菌肥和保护土壤的理念都与成都当地需求非常符合。经过了2到3年的磨合，我逐渐确立以味丹产品为主导的农业套餐肥。根据当地的实际情况搭配套餐，销售给农户。”

　　为了让农民能够接受，张炜对不同的客户群体采用了不同的销售策略。“农民往往更关注作物栽培、作物生长的种植技术，而对于土壤的管理则是他们的短板。”张炜说，“成都平原承包300亩以上土地的大户里，大多都是年轻农民。我们直接向他们讲授减量施肥、减少浪费、保护环境的理念，他们很容易接受。同时，我们在村里建立了大量的示范田，让农户可以很直观地看到效果增产。”张炜表示，通过准确地转型定位，今年的化肥销量稳步增长，为他开拓了新的市场份额的同时，还带动了农药的销售。