“虾爬子肉大王”的创业经

　　“虾爬子肉”加工只不过是海洋渔业中一个极为小众的品种，主要用在日本料理当中。然而，当毕忠升20年来专注此道，竟也成为大连乃至全国的“虾爬子肉大王”。大连市场90%、全国市场50%的“虾爬子肉”都是产自我们大连的这家企业，除新疆、西藏外客户遍布各省，出口日本、美国等国家和地区。

　　商海沉浮，虾爬子并不是大连海域独有，凭啥这家企业的老板毕忠升能够多年占据产业的“头把交椅”？在这个“全民创业”的时代，毕忠升这个瓦房店交流岛走出的渔家子弟也许对创业有他的独到之处。

　　动脑子、善观察、肯吃苦

　　1989年，随着工作单位乡里养虾场的倒闭，毕忠升回家和父亲做起了渔民。由于信息闭塞，当时交流岛的“海货”卖不上好价钱，毕忠升看到了“机会”。1991年他卖掉家里的渔船，专门往瓦房店和大连销售“海货”。

　　1996年，他得知有一个日本客商在庄河一个工厂加工虾爬子肉，这让他想起家乡交流岛一个盛产虾爬子的渔港“通水沟”。当时，在每年虾爬子收获季节，通水沟渔港的虾爬子非常多，有时多少钱都没人要。尽管当时虾爬子肉在大连市场上没什么影响，但毕忠升还是通过学习加工出少量的虾爬子肉，在外包装袋上印上自己的传呼号码，将虾爬子肉摆上大连市场柜台。几日后，一位美国客商设在大连办事处的工作人员给他打传呼，预订1吨虾爬子肉出口美国。这是毕忠升的第一笔出口订单。

　　谈起创业初期，毕忠升感慨良多。当时他在中山区昆明街一带租房住，自己骑自行车往各个销售点送货，市内四区从南到北，他跑个遍。看到街头小贩，他也会观察为什么人家的生意越来越兴旺。他买了一本台历，把一天时间安排满满的。一次在楼下看到居民在打扑克，他心里想：有打扑克的时间我能做多少事啊。他记得很清楚，一年下来，只在饭店吃过一次饭，花了34元。艰苦的日子让毕忠升日后懂得了惜福，即使如今年销售额六七百万元，也绝不会挥霍。

　　在毕忠升的工厂办公室里，记者看到了《当代工人》杂志等报刊，毕忠升说这是订给厂里员工看的。事实上，从创业至今，他一直坚持读报，更是《大连日报》、《中国水产报》的老订户。只要有时间抓起报纸，连报缝和广告都看。“我喜欢了解信息和当前的政治经济形势，通过报纸发现人们的消费习惯。再说，自己花钱买的报纸不看完岂不是赔了？”毕忠升说。

　　够老实、守本分、有敬畏

　　毕忠升和他的一些客户至少10年从未见过面，互相之间仅仅通过电话订货、打款、发货。有的客户甚至疑问：“你们是不是国营企业啊，怎么从来不与客户拉点关系？”如此做生意还能做20年，毕忠升的秘诀就是“货真价实”，为客户着想。

　　长期以来，除了保证出口级过硬的质量，在海洋资源日益枯竭的情况下，也仅每5年适度调价，不管买多少箱虾爬子肉全国一个价，不随意涨价以保证价格的稳定。为了保证老客户的常年供货，即使有新客户高价大量采购，毕忠升也婉言谢绝。每年开海前虾爬子肉是最短缺的一个月，他还自掏运费在客户之间调配虾爬子肉，保证每一位客户都不断货。个别时候遇到客户对所发货物不满意时，他也以客户利益为先，积极配合调换。毕忠升说：“我尊重每一位客户，我相信别人都比我聪明，所以我不敢欺骗别人。”“以诚待人，人必以诚待之”，20多年闯荡商海，客户没有欠他一分钱。

　　多年来，毕忠升没有贷款，而是“有多少钱做多大生意”。第一笔出口订单的美国客商曾经当面要和他签订每年1000吨的订单，他“吓一跳”，忙说“做不了”，谢绝了。他说：“暴富让人心虚，我追求细水长流的生意。利润不在高，关键是站住市场地位，稳定市场。所以把虾爬子肉当成一个事业，好好做，让每一位客户都满意。我希望客户能认可我，我们永远在一起合作。”

　　重家庭、不张扬、能包容

　　记者面前的毕忠升，衣着普通，待人随和。他说自己“不会发火、不会打仗”，管理方法就是不同员工按照优缺点人尽其用。尽管在朋友的“怂恿”下，几年前买了高档轿车，但他还是经常开着他那辆15年车龄的“桑塔纳”。20年前刚到香港，他也曾羡慕港商的大房子、宾利车，但看到他们常年到处飞，为了生意场上的应酬舍弃家庭，毕忠升又觉得那样很累。因此，至今每周他也仅仅与客户、朋友吃一两次晚饭，平日坚持回家吃饭，“最喜欢老婆做的饭”，每周一家四口一定要外出聚餐一次。

　　“家庭是我的动力”，毕忠升说。20多年前，他曾羡慕大连人眼界广——坐公交车两个人有那么多话聊，而农村人眼神都是直的，所以暗自发誓一定要在大连街买房子让老婆孩子也过上大连人的生活。如今他终于梦想成真。

　　毕忠升有个“能耐”——一眼就能看出市场上销售的虾爬子肉产自哪里、甚至哪里的工厂加工的。他说，不同海域的虾爬子颜色有区别，不同企业加工的手法也不一样，这是多年来积累的经验。如果按照企业规模，年销售额几百万元的毕忠升并不算大企业家，但他认为自己是成功的。曾经有一位60多岁、与他多年相交的山东客户和他聊天：“成功是什么？就是把一件简单的事坚持做下去。20年来，只有你能把小小虾爬子肉一直坚持做下去了。”