张大发：15天1000万！中国农产品微商第一案例！

　　半个月前，公司集体搬家到发货现场，大家集体称重记录体重，嘻哈打闹，无忧无虑，谁都不知道接下来的半个月会发生什么。

　　半个月后，我们搬离发货现场回到公司，离场过秤，大家平均掉肉5.5斤，最多掉肉10斤。大家依然嘻哈打闹，脸上却写满了疲惫。

　　15天，81282箱，10365950元，不知不觉中，我们创造了中国农产品微商的第一大案例!

　　但过程是惨烈的，农产品微商，任重而道远。

　　三月底，我将公司一分为二，拆分为电商团队和微商团队，我带着两个小姑娘组建樱桃微商销售团队，招募樱桃分销商。

　　四月底，仅仅一个月的时间，我们已经完成了接近600人的分销商团队的组建，此外，我们制作的产品培训资料，视频，图片，销售政策等销售指导文件已达到接近2G，多个微商团队的负责人率领自己以前做化妆品，滋补品的团队直接转型，“我们接触了多个樱桃微商团队，你的资料是最全面的，你对樱桃的专业和严谨使我们选择你的最主要原因。”但没有人知道，这是我和两箱方面面，一箱火腿肠，一床被子在办公室睡了二十天制作出来的。

　　四月底开始做预售培训，一连6场培训，为了方便分销商记录培训内容，全部为打字培训，会议记录全部留存整理分发给分销商，带着大家认识品种，介绍上市时间，产品卖点和缺点，避免过度宣传，现在，群里的分销商个个都是樱桃专家，看图片就可以分辨出樱桃品种，成熟时间和口感。但在一个月以前，他们连一个樱桃品种名都叫不出来。。。。。。

　　五月初开始推行城市合伙人计划，旨在寻找大中城市具有O2O资源的分销商，给予价格优势和扶持政策，深挖社区和行业需求，在单个城市制造爆点，目的在于通过单个城市的大量订单，将以往的快递分发模式，改变为冷链车干线加落地配的模式，摆脱对当地快递企业的依赖，提高对物流的掌控力度。十七个城市合伙人，共销售樱桃44279箱，单个合伙人最大销量24166箱。给他发了8个班次的冷链车!

　　5.20日第一天收集客户订单，接受产品预订。当天预付款超过30万，25号已达70万。

　　5.26日，发货倒计时两天，发货2000箱测试包装，物流，产品和客户接受度，测试设备，磨合流程，大家脸上写满了轻松。

　　5.27日，发货倒计时一天，收集客户反馈，略微改进包装，并调整了物流接货时间，再次发货2000箱测试。针对分拣的不严谨和物流时效的延误增设了车间主任，技术监督和物流主管。

　　5.28号第一天发货，毫无拖沓，直接切入发货高峰期。当天发货7114箱，凌晨两点半下班。

　　5.29号，凌晨4点开工，凌晨三点结束。8218箱。

　　由于对接的物流公司有顺丰，EMS，京东，九曳，宅急送，冷链等多家快递，筛单系统和单号反馈在28号29号出现了严重的数据错乱。物流企业的运单打印系统数据错乱，出现了多起运单条码和客户地址不匹配，单号不正确，手机号和收货地址不符，打印机漏单，吞单等情况。并且多家物流公司出现爆仓，包裹耽搁情况，我们不得已去选择了很多不是我们第一选择的快递，导致烂果率攀升。此外，由于对订单量预估的严重不足，没有提前上线订单信息系统，全部通过EXCEL表格的方式进行数据传输，导致人为产生的错单，漏单现象极其严重。非常多的分销商拿不到自己的运单号客户却已经收到了货，还有分销商拿到了快递单号却一直没有物流记录更新。信息流陷入一片混乱。

　　更严重的问题，是售后和品控!

　　今年由于气候原因，大红灯樱桃的果肉比往年更软，更不耐运输。烂果严重。烟台的很多家淘宝店铺的动态评分由于烂果原因已经掉到了前所未闻的3.5 ， 3.6 。而我们这里的售后也一样繁多。 烂果问题严重，樱桃的烂果出现率根据往年经验一直都会在10---15%之间。虽然在培训的时候已经做足了功课，给分销商打了充分的预防针，但太多的分销商习惯了美妆，服装等几乎没有售后的产品，樱桃的售后率让他们束手无策，不知道如何应对，于是，烂果图片纷至沓来，我每天微信要接受到上千条的咨询询问如何处理客户的烂果售后。

　　仅次于烂果的问题就是味道。由于樱桃采用泡沫箱加保鲜袋的运输方式，樱桃又是呼吸水果，在运输过程中会不断的吸入周围的气体，不可避免的塑料味道就会被吸入其中。导致客户收到樱桃以后一打开会有一股很浓的类似于煤油味的味道，吃起来也会有这种味道渗入果肉中。这种味道在通风晾超过5个小时就几乎不会再有了，但客户几乎一致的把这个味道归结为保鲜剂!农药!这个跟客户解释起来是非常难的。我们在中间立刻调整了包装，撤掉保鲜袋，并在泡沫箱打孔，虽然丧失了一些新鲜度，但没有了任何味道。客户再也没有了味道的反馈。但这并不是长久之计，相信明年，我们一定会寻找到一款更合适保鲜，运输，兼顾生产效率，而且没有任何味道的包装材料。

　　再就是品控问题。由于订单量大，每天车间内干活的工人有100多人，人员和物料，产品管理又成了一个大问题。首先就是标准的统一，分拣工大部分为当地中年妇女，文化程度普遍较低，习惯了线下樱桃的分拣标准，要改正到我们的分拣标准要比我们预想的困难的多。出现了很多果型不均匀，畸形果乱入的情况。 这个问题到了第四第五天才有了比较不错的改观。此外，由于有3---4个SKU，包装完毕以后外形一样，导致规格出现了混乱，出现了一批2A果发成了3A，线下通货发成了线上标准果的情况。我们在第三天客户的反馈中发现了这个问题，马上把所有的SKU单独设立生产线，此后基本没有再出现统货乱入的情况，但依然存在规格出错的情况。品控!!品控!!

　　品控是我们的生命线，但一万件的品控，说起来容易，做起来，太难了!!

　　在一大片的售后，单号反馈混乱，分销商烦躁，客户不满声中。我们迎来的发货高潮。5.29号30号31号，我们每天的发货量都超过了一万箱，最大当天发货一万三千箱。

　　此时，我们的信息系统已经接近崩溃，每天反馈的excel表格高达20多张，数据一万多条，缺乏订单处理系统的弊端已经完全的暴露了出来。客户不满，分销商不满，已经开始有分销商忍受不了我们订单系统的混乱和烂果售后而退掉后面的美早订单。6.1号，大家在过儿童节，我退掉了接近五千单的美早订单。。。。。

　　分销商对我的质疑每天都在群里蔓延，每天都有几十张烂果图片出现在群里，每天都有几个分销商喊着要退出，我们承受着巨大的心理压力，但却不得不继续在这里条路上走下去，自己选择的路，爬也要爬完。

　　6.2号凌晨三点半，我们整理完了所有的美早和早红的订单系统。并在接下来的美早中启用了新的订单系统流程!

　　针对烂果和漏单，我们做出了全部补发美早的决定。

　　美早的分销价要比同规格的大红灯高15-25元，这个决定将会导致我们损失至少10万元。但我们无怨无悔。

　　我们称此为“发哥的救赎”

　　6.2号开始切入美早发货。当天发货2000箱。

　　6.3号发货3000箱。

　　6.4号再发货约3000箱。

　　完美!!8000箱零售后!!

　　分销商的信心回来了!团队的信心回来了!!原来退单美早的分销商再次下单美早!!

　　“发哥的救赎”看起来是那么的完美!但完美背后却是危机四伏!

　　6.5号，一直担心的包装物料终于出现了问题! 一批冰袋漏水，导致5号6号两批樱桃直接烂成汤。售后再次接踵而来，这个直接导致我撤掉了所有冰袋。

　　6.7号，数据显示，因为物流超时而造成的烂果率是7号以前的三倍以上，并一直持续到6.12号。出现了很多件在全国绕大圈的情况。明明到无锡，却要先送到吉林。明明到深圳，却要先到北京再到香港。大部分包裹都要在第三天送达。我们推测，樱桃季高峰已过，物流企业开始撤掉运力资源，导致快件大批延误。樱桃季，刚刚开始，却要即将结束。

　　6.10号，我们停掉了黑珍珠接单，停掉了山西陕西云贵四川重庆的订单，并停掉了大部分区域非省会城市的订单。

　　6.11号，我们只接受沿海一线城市的订单，工作正式进入补单，补发阶段。

　　一切终将结束，一切终归平静。

　　十五天的奋战告一段落，中间无数的开心，欢乐，悲伤，痛苦，无助，沮丧，都将随着时间的流逝而慢慢淡去，唯有留给我们的经验教训长记心头，指导着我们不断的改进，前进!

　　发货季结束，接下来是持续一周的售后处理工作。我们预估将会面临30-50万的售后赔偿额。

　　所有物流企业中，表现最好的是九曳冷运，低于1%的客诉率远远低于传统快递企业。

　　所有区域中，最给力的是江浙沪区域，贡献了40%以上的销售额。

　　所有物料中，唯有泡沫箱没有出现问题。但最应该换掉的就是泡沫箱。。。。

　　团队经历了这样一场血雨腥风的洗礼，变得千疮百孔，遍体鳞伤。顾客不会记住1000次的好评，但会对一次差评刻骨铭心。这些伤害，需要我们用更多的服务和关怀去弥补，再次获得客户对我们的信任。

　　在这个过程中，分销商对我由相信变为信赖。我们经历了这样的腥风血雨，却几乎没有人员流失，大家从开始对我相信，到中间对我质疑，批评，到现在对我信赖，信任，我们将会是在未来并肩前行的好战友，皆因我的一句话：

　　“我的产品可以出问题，品控可以出问题，物流可以出问题，但是人品，绝对不会出问题!”